まいどひろきんです。
動画はこちら！
ハイ、まいどひろきんです♪
今日のテーマはコチラ！
「【買ってください】と言えば言うほど【買ってくれない】心理学マーケティング解説」
について、お話していきます。
宜しくお願いします。
「買って下さい」は禁句！
マーケティングのお話をするのは「結構久しぶりかな？」とは思うんですけど。これはめちゃくちゃ大事な話なんですよね。
今日の動画は「ガチで良い話が出来たらなぁ」と、思います。「このマーケティング方法を知らないと、物を売れないよね」というところですね。
根本的な部分を少しかいつまんで、お話させて頂きます。
まず結論！
「買ってくださいと言っちゃダメ」なんですよね。つまり、押し売りされて買う人なんていません。
いきなり紹介されて、商品買う人なんていないんです。その理由は、信頼していないから。例えば、ヤマダ電機とかヨドバシカメラに行ったとします。
いきなり店員さんから「すんません。エアコン買ってください」って言われても、買うわけないじゃないですか。だって「エアコン欲しいとか思ってないし」というところですよね。もしここで…。
自分「カメラを買いたいな～」と思いながら買い物していると、
店員「今お探しの物なんですか」と、店員さんが近づいてきます。
自分「カメラをちょっと探しに来ました」
店員「あっ！それでしたら、このカメラが1番オススメですよ。機能がこれでこれで～これだから、これが今1番お買い得ですよ！」っていきなり言われても…。
自分「はあ(-_-)」ってなりますよね。
いきなり買いますかね？絶対買わないですね。その理由は～
- 店員さんを信頼してない
- 信頼関係がまだ構築されてない
- そのカメラについてもよくよく分かってない
といったように、いろんな事情があって「買わない」に至ります。では「どうすれば買ってもらえるのか」ということを考えるのが、マーケティングになります。
僕がスタッフだったら、カメラの話なんか一切しません。
- まず相手がどういう人なのか
- なぜカメラをここに買いに来たのか
とか。そういう世間話から入っていきます。ちょっと営業チックな部分になるんですけど。その話については、割愛させてもらいます。
とにかく「押し売りされたら買わない」ということをすごく分かってもらいたいんです。
コンサル生から嬉しい報告が！
今回、例え話を1つ持ってきました。今、バンコクでずっと動画を撮ってるんですけど。
コンサル生の方とスカイプで会話したときの話なんですが…。
コンサル生「ひろきんさん。めちゃくちゃありがとうございます。本当に超良いことが起こりました。ひろきんさんにマーケティングを教えてもらって、こんな良いことはありません」
みたいなことをおっしゃってくれて。
ひろきん「ええ？何があったんすか？ちょっと教えて下さいよ」みたいな感じで、聞き出した話ですｗ
それがちょっと感動したんです。ちょっと身震いするくらいに嬉しかったので、その話をここで共有させて頂きます。
なぜ、こんな話をするのかというと…。
「心理学マーケティングのことをちゃんと分かっていると、日常でも応用できる」というのが今回のメインテーマだからです。
この「買って下さい」と言ったら「買ってくれない」というのは、何でも通用するんです。この「買って下さい」を違う言葉にする。
つまり「あなたはこれをして下さい」といっても、やってくれないのと同じ。例えば自分の子供に「勉強しなさい」と言ってもしないですよね。
みなさんの子供時代にお母ちゃんお父ちゃんから「勉強しろ」と言われて「ハイ」と、素直にやっていましたか。僕はしなかったすね。
「勉強しろ！」と言われたら逆に「何でしなあかんねん(一一”)」みたいな。ロックな反骨心が出てきちゃってる年ごろだったんです…。
「何の話やねん！」ですね。(めっちゃわかりやすかったけどな～)
ちょっと脱線したので、話を戻しますと～
コンサル生の感動話をこれからお話させて頂きます。
その内容にマーケティングが使われているというわけです。この感動話の肝の部分。いきなりまとめると…。
「散歩してくれなかった家族が散歩をしてくれるようになった」というお話です。
- どうやって散歩してもらえるようになったのか
- なぜ散歩をしなければならないのか
その辺をお話していきますね。
散歩の押し売りはやめましょう…
コンサル生の家族の方で、心の病気を持った方がいらっしゃるそうなんです。その心の病気に対してコンサル生は、お医者さんに相談した、色々対策を考えたと思います。
その結果「散歩するのがめちゃくちゃ良い」ということが分かったらしいんですよね。
これは科学的にも証明されています。
散歩すると、太陽からめちゃくちゃ良いパワーをもらえるじゃないですか。
日を浴びるだけでめっちゃ良い気持ちになります。日向ぼっこもそうですよね。そんな感じで、心の病気にも太陽光線がめちゃくちゃ効果的なんです。
だから「とにかく散歩しよう」と。散歩することで良い運動にもなるし、心身共に良い状態が保てます。これはもう当然分かってることですよね。
だから経営者たちは、筋トレしたりスポーツする人が多いんですよね。スポーツしたり体を動かすことで体と心が整っていく。
良い事しかありません。
しかし、コンサル生の家族の方は高齢者なんで、スポーツとかは難しい…。なので「散歩しましょう」「散歩してよ～」と、なるわけです。
おそらく、おばあちゃんかなと。
「おばあちゃん散歩しよう」と言ってもしてくれなかった。しかし、そこから「どうやってやっていったのか」っていう話です。
マーケティングをあまり知らない頃は～
- 散歩は心身ともに良いからやろうよ
- 散歩したら絶対に良いから
といったような押し売りをしていたんですね。
散歩の押し売り…
散歩の押し売り…ｗｗｗｗ
散歩の押し売りっていうアイドルが出てきたらおもしろいなｗ
豆柴の大群みたいな感じで。
散歩の押し売り(・∀・)(売れへんがな…)
てことで、いくら自分が「やってよ！」「絶対良いことあるから」と言っても、してくれないんですよね。なぜかというと、信頼関係が構築できていないというか。
「散歩したら良いよ」と言ってるのは、自分だけなんですよね。
自分勝手な提案なんです。ではなくて、相手が自分の心の中から沸々と「したい」という気持ちをだしてもらえるような言い方。
つまり「伝え方次第」なんです。
ここでコンサル生は僕といろいろお話させて頂いた時に、マーケティングをゲットしたわけですね。それで、いろんなマーケティング方法を使っていきました。
必ず使えるマーケティング術
まず最初に使ったマーケティング。
マーケ使った①
まず需要のリサーチから始める。
まず相手の話を聞いて、潜在欲求をリサーチする。つまり、心がちょっと弱っているおばあちゃんがいる。そのおばあちゃんに～
- 最近嫌なことがあった？
- どういった人生を送りたい？
といった、もろもろの話をめっちゃ聞いたそうです。
聞いてる最中は「そんなん言うなら散歩せいよ！」という気持ちになるけど…。それは言わずに、グッと我慢。口を出したい気持ちを抑えて、とにかく相手の気持ちに寄り添って話をずっと聞いたそうです。
つまり「相手の承認欲求を満たしてあげる」←ここが出来るわけですよね。それで潜在欲求をどんどんリサーチしていくと「散歩したくない」「散歩しろ」と、言われたらしないけど…。
「健康になりたい」という気持ちはもちろん持っているわけです。
健康にもなりたいし。心の病気だから家族ともあまりうまくいかなかったそうで…。でもやっぱり「家族と仲良くなりたい」という気持ちがあったというのが分かったというか。
だって、家族と仲良くなりたくない人なんていないじゃないですか。
やっぱりみんな楽しく1日過ごしたいですから。
そういう気持ちをおばあちゃんが持っていたということも分かったし。やっぱりその気持ちはすごく強いけど、いまいち1歩が出ない…。
そういうおばあちゃんが持ってる欲求。
- 健康になりたい
- 家族と仲良くなりたい
という欲求を満たすためには「散歩するのが1番いいんだよ」と、伝えても…。今までやってくれなかったんです。それで、アプローチの仕方を変えたんですよね。
つまり、伝え方です。
マーケ使った②
第三者効果説？第三者説得仮説？ちょっと日本語の言い方忘れちゃいました＾＾；ウィンザー効果というのは、いろんなセールスでも使われています。
同じことを言うにしても、他の人から聞く方が信ぴょう性があります。というか「信じてしまう」という人間の心理があるんですよね。
例えば、商品を買うときに口コミって必ずありますよね。
その口コミというのは、自分以外の人が「良いよ」と言ったことに対して自分は「信用してしまう」という心理学的な方法があります。
これをウィンザー効果といいます。
例えをもう1つ。
好きな人がいて、その人から「好きだよ」の言葉より…。他の人から「アンタのこと好きだって」「アンタのこと可愛い」って言ってたよ。
と、言われた方が…。本人から「可愛い」「好きだよ」と言われるより余計嬉しいんです。第三者というワンクッションを置くだけで「自分でいうよりも相手はめっちゃ納得する」という心理学があります。
これをウィンザー効果と言います。
ウィンザー効果って言い過ぎやね…。何回言いますねん！(すんません)
このウィンザー効果をおばあちゃんに使ったら良いんです(*´▽｀*)
この使い方は、自分のブログで同じように心の病気を持ってる人がいらっしゃって、その人たちの状況を事細かく書いていきました。
それに対して「散歩したらこんなに良い人生が待ってるよ」という記事を書いたらしいんです。そして、その記事をおばあちゃんに見せました。
見せたところ、おばあちゃんの心は「少しずつ動くようになってきた」と。そして「散歩しようかな」という気持ちにになっていく。
そんな感じで、とりあえず良い未来をおばあちゃんに見せたそうです。
機能面ではなく感情に訴えかける！
マーケ使った③
今お話した内容と同じなんですが…。
ＦＢＡテクニックというのを使ったわけですね。ＦＡＢテクニックについては、この動画の説明欄に詳しいやり方は書いてあります。
簡単に言うと「相手に良い未来を想像してもらう」というのがＦＡＢテクニックなんです。つまり、機能とかは全然言わなくて良いということです。
最初の話に戻すと～
- カメラの性能
- 何ピクセル
- ＩＳＯ感度
といった機能の話をした所で、あんまり心に響かないんですよね。じゃなくて！
- 結婚式めちゃくちゃキレイに撮れますよ
- 運動会で走ってる姿がめちゃ鮮やかに撮れますよ
- 思い出に残っていつまでもキレイな写真を残せますよ
といった自分の日常に落とし込んだことを言ってもらわないと、人間は響きません。
感情に訴えかけないとダメなんです。
機能面を訴えかけても人の心は動きません。
「人は感情で決定して、論理で納得する」という、マーケティング業界では超当たり前な話があります。まず、感情を刺激してあげないといけないわけです。
また、コンサル生は「散歩した後の未来のイメージ」をウィンザー効果をすごく使って与えていったわけです。そして「本当に素晴らしい日常が待ってるよ」ということをおばあちゃんに伝え続けました。
「散歩に行ったら健康になるよ」などを自分で伝えるのではなく、ウィンザー効果を使っていったわけです。すると、次の日くらいから散歩へ出かけだしたと。
コンサル生「散歩をし始めたら、家族ともどんどん良い関係を築けるようになってり、家族関係がすごく良くなってきたんです。本当にありがとうございました」
ということを僕に伝えてくれたんです。もうめちゃく嬉しかったですよね。
「本当にこの仕事をやってて良かったな」
「マーケティングを覚えてマジで良かったな」と、思いました。
こんなに人の心を動かす能力というのが、需要があるというか。「いろんな人を幸せにできるんだ」ということを知れただけでも超嬉しいです。
それを日常生活に落とし込んで、使ってくれた人の話を聞けたのも嬉しかったし。僕が今まで勉強してきたことをいろんな人に拡散して、伝えていきたいと思っています。
だから、このお話も今回させて頂きました。
まとめ
- 「買って下さい」と言えば言うほど「マジで買ってくれません」
- 「散歩して下さい」と言っても「散歩してくれません」
- 相手の心の中から沸々と思ってもらえるようにマーケティングを使い、別の角度から相手に伝えることが大事
- 「需要のリサーチ・ウィンザー効果・ＦＡＢテクニック」を使う
このやり方はどんなことでも応用可能です。
例えば～
- 「海外に行きたくない」と家族が言っている
- 美味しいご飯でも1万円するならいいや
といったことに対して、需要のリサーチ・ウィンザー効果・ＦＡＢテクニックを使う。すると、行ってくれる可能性が上がります。絶対ではないですけど…。
様々な角度から相手を説得していくということですね。
「感情に訴えかけて、最終的に論理で納得してもらうように最後の方で機能面を説明する」というのが大事だと思います。
とにかく、マーケティングを覚えるとマジで人生イージーモードになるんで！ぜひ使って頂きたいと思います。もし、この動画が「いいね」と思ったら「いいね」ボタン教えて下さい(‘◇’)ゞ
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ということで、以上ひろきんでした♪
ありがとうございました。
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