まいどひろきんです。
今日はこんな話。
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はい！まいどひろきんです！
今日もクソ社畜の皆さんに謙虚に有意義な情報をののしりながらお伝えしていきたいと思います。
今日のテーマは「サイトで稼ぐマーケティング講座４」という事で、”ドリルでなく穴が欲しい”という超有名なマーケティングの格言があるんですが、これを分かりやすく説明していきたいなと思います。
”ドリルでなく穴が欲しい”の意味は？
まず、【ドリルでなく穴が欲しい】という言葉をご存じでしょうか？
この意味はそのままの意味で考えれば、”顧客っていうのはドリルを探しているんじゃなく、穴が欲しいんだ”という事なんですが、「？」ってなりませんか？
これは、例えば、ホームセンターとかでドリルを探している人っていうのは、メインはドリルが欲しいんじゃなくて、こんな穴が欲しいんだっていう事に気づいて、ドリルの事じゃなく穴の事に対して質問しながら、その顧客の本当の要求や悩みを解決していく（solution）事がマーケティングの基本なんだよって意味なんです。
需要を生み出す力があるやつが結局は強い。購買意欲を生み出す技術
難しく感じるかもしれませんが、実は超簡単な話で、本当に欲しいものは何なのかっていうのを考えてくのが大事という事です。
自分に置き換えてみると分かりやすいかと思います。
相手は何をしたいかを知る
このドリルが欲しい人は、例えば、コンセントの差し口から出る線の整理をしたいからだとします。
家の机のコンセントがぐちゃぐちゃだから、机に穴をあけてコンセントを全部通せる穴を開けたいから、じゃあ、ドリルを見に行こうってなるじゃないですか。
その人に「どんなドリルをお探しですか？」ていうのはダメな質問なんですよね。
「どんなドリルをお探しですか？」って言われても、どんなドリルがいいのか分かってないので、「当店で一番売れてるドリルはコチラですよ」とか「このドリルは今値下げしてるのでお得ですよ」って言われても、購入したいドリルが分かってないので話にならないんですよね。
こんな人に対して、しないといけない質問は、穴に対しての質問です。
どんな大きさの穴を開けたいのか？穴をあけたい物の材質は？（木材、コンクリート、鉄板など）、誰が使うのか？（男の人、女の人、子供）などでドリルの大きさや種類が全く変わってきますし、数個の穴をあけたいのか、毎日使うのか、今回だけでいいのかでも耐久性が変わってきますよね。
最終的に、何をするための穴をあけたいのかという事まで掘り下げて質問するといいんですよね。
でも、ここまでこんなにたくさんバ――――って聞かれても、うっとうしいですけどね（笑）
何をするための穴なのかっていう事をゆっくりと上手に突きつめていく事が大事なんですね。
短気は損気。短気な人の特徴は「頭も財布の中も貧乏」異論は認めない
何をしたいかが分かれば提案の幅も広がる
この人は机に穴をあけたいっていう事が最終ゴールで、机に穴を開けて、コンセントを全部コンパクトにまとめたいという、やりたい事が分かるとするじゃないですか。
という事は、この人は穴が開けばドリルはいらないですよね。
自分で、穴が開けれそうな物だったら、「レンタルドリルもありますよ。レンタルで1日借りた方がお得ですよ」って話をした方がこの人にとってはすごく有意義ですよね。
また、机の厚みがあるものだったら、「ドリルで開けるのはちょっと難しいと思うので、お店まで持ってきてもらえるならこちらで開けますよ」とか、本当の内容が分かれば、違う解決手段も提案していけるわけですよね。
本当に欲しいものだけ買う方法。衝動買いは無駄遣い。無駄遣いは人生損
マーケティング業界では、【ドリルでなく穴が欲しい】というのは、ドリル自体を売るんじゃなくて、穴をあけれる手段を考えていきましょう。そのためには相手が本当にしたいことが何なのか、掘り下げて知るようにしないといけませんっていう事で、これはマーケティングの基本の基本となります。
どんな商品でも考え方は同じ
次はダイエットでお話していきます。
例えばダイエットサプリを探してて、店員さんから「これめちゃくちゃ有名です！」とか「めちゃくちゃおススメです！」って言われても、あぁ…ってなりますよね。
何キロ痩せたいのか？期間はどれくらいが目安か？運動する時間はあるか？食事は減らしても大丈夫か？とか、味がついている方がいいか？飲む回数は少ない方がいいかとか、「どのようにして、どうなりたいか」を聞いていかないとダメなんですよね。
こっち側が買ってほしい商品を売りつけるんじゃなく、相手が欲しい商品を聞き出さないといけないんです。
それがマーケティングになるわけです。
商品じゃなく未来を売る
ネット販売でもリアル販売でも一緒なんですけど、その商品を”売りたい！”ってなった時に、その商品のアピールじゃなく、”この商品を買えば悩みが解決しますよ！”という「悩みを解決」っていう部分にフォーカスしないといけないんですよね。
”〇〇配合”とか、”めちゃめちゃ売れてますよ”じゃなくて、”この商品を買えばこういった悩みが解決します”っていう、その商品を使った時の未来をイメージさせてあげることが大事なんですよね。未来を売るっていう感じです。
他人と比較せず過去の自分と比較しろ。ライバルは尊敬の対象でしかない
ドリルの話に戻しますと、穴をあけた未来、”コンセントがまとまって見た目もすごくスッキリ！””机も広くなって使いやすくなった！”というような、やりたいことが叶う未来が待っている所を想像させてあげないといけないんですよね。
そこからさらに「ドリルを買う必要ないので持ってきてもらえれば」とか「レンタルドリルで対応できますよ」とか、相手が一番いい方法を提示してあげることもできます。
これはとても大事な事で、ダイエットサプリでも、他の商品でも、”この商品は〇〇な悩みを解決できる、これは△△が解決できる”という、どのような悩みが解決するかという事を、相手が未来を想像できるような言葉で、相手に魅力を伝えていく事が大事なんですね。
商品自体の魅力を伝えるんじゃなくて、商品を買った後の未来を伝えるんです。
これが、”ドリルじゃなく穴が欲しい”というマーケティングの神髄というか【本質を見抜く】という部分になってきます。
マーケティング講座４ まとめ
なかなか難しいと思いますが、こういったことも勉強していくと、この商品を売りたいなっていう時に、手に入れたらどうなるかという未来をまずブワー――って説明していくのが大事という事が分かりますよね。
”一箱に何粒入っているので3カ月持ちます”とかはどうでもよくて、”この商品を使ったら私はどうなるの？””どんな最高の未来が待ってるの？”という事をイメージできるような訴求をしてあげることが大事なんですよね。
それができてる商品って売れてますから。
周りを見てください。
売れてる商品っていうのはしっかりと未来を訴求しています。
商品でなく未来を売る
これが正しいマーケティングのやり方です。
今回は一気に行きます！続いてマーケティング講座５へどうぞ！
「サイトで稼ぐマーケティング講座５」プロスペクト理論
↓↓↓↓
今回のテーマは「サイトで稼ぐマーケティング講座５」という事で、このクソ講座もシリーズ５までやってきました。
でも、シリーズ10ぐらいまでやって、もうやめようと思ってます（笑）
「この商品を買うと得します」「この商品を買わないと損します」
似たような二つの言葉ですが、訴求力あるのはどっち？という事をお話していきます。
マーケティングに重要な「プロスペクト理論」
これはプロスペクト理論というマーケティングの理論の一つで行動経済学なんですけども、このお話をさせてもらおうと思います。
まず、「得をする」っていうのと「損をする」っていうのは、どっちの方が心に響くかということなんですね。
例えば「100円得します」と「100円損します」という場合は、「100円損する」方が、嫌だっていう感情が大きくなりますよね。
「100円もらえる」「100円損失する」両方の立場で想像した時に、嬉しい気持ちと嫌な気持ちどっちが大きいですか？
「100円差し上げます」っていう時の嬉しい感情よりも、「100円没収します」っていう嫌だっていう感情の方が、クソでっかいですよね。
プロスペクト理論とはこの心理の事を言うんですね。
コピーライティングに応用する
例えば、商品を訴求するコピーライティングを考えるときに、このプロスペクト理論を使って考えることが大事です。
得をすると思わせるやり方
得をする方でいうと【50％OFF】とか【おまけで1個プレゼント】とかですね。
ちなみに余談ですが、「50%OFF」と「おまけで1個」って、実は、おまけで一個追加の方が売れると、何かの結果で書いてました。
何で見たのか忘れましたけど（笑）
「50%OFF」って書くよりも「オマケで1個差し上げます」と書いてる方が売れるんですよね。
僕の家の近くのスポーツ用品店は、オマケで1個ばっかりやってますね。賢いなと思います（笑）
得をするっていうのはこういった訴求になります。
損をするよと思わせるやり方
損をするっていうのは「残り何時間」とか、「限定何個」とか、あおってくる感じ？の訴求を言います。
【残り〇時間で終了！】とか楽天セールとかでよくありますよね。【限定〇個】とか。
”これを買わないと損しちゃう…！って思わせるんです。
コピーライティングは、これを買ったら得をするよって言うのもアリですから、色んな訴求のやり方があるんですけども、損をするよっていう訴求の方が、かなり心に響くんで、購入しようと思わせる効果が高いんですね。
理論を利用して上手いマーケティングを
買わないと損するよ、って書いている商品っていうのは、マーケティングをすごく勉強している方が作られてるＬＰ（ランディングページ）になるんです。
こういったことを考えてやっていかないとダメなんですよね。
今回、このマーケティング講座で1番ショボい内容になりそうなんですけど（笑）
もう言う事終わっちゃった（笑）
プロスペクト理論については、ネットで調べた方が無茶苦茶分かりやすいんですけど、僕が知っている知識の範囲で言っても、こんなもんなんですよね。
でも、こんなもんでも実際に無茶苦茶使われてるんですよ。
損をするっていう訴求をした方が心に響くんであれば、そういう訴求をこれからしていけばいいんだ！っていう事が分かりますね。
こういう売り方をしたいというビジョンがあるのなら、どうすれば上手くできるのか、色んな方法を勉強するのもいいかもしれませんね。
欲しい知識を効率よく手に入れる方法。案外知らない人多いんだなこれ。
じゃあ、プロスペクト理論を何か分かりやすいもので説明してみようと思います。
マーケティング５ まさかのまとめ
そうっすね…
何かあるかな…
分かりやすい…
プロスペクト理論…
…ねえなぁ！（笑）
今思いつくものが何にもないんで、ちょっとまた考えます（笑）
ありがとうございましたww（いいのかこれで）
まとめているのはこちら↓
何となく感覚的に解釈していたことも、ちゃんとこういう裏付けがあるんですね。勉強になります！
全ては裏で仕組まれているのです(T ^ T)